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饲料经销二代为什么淘汰了父辈攒下的6成客户资源

日期:2017-06-30 13:04:20编辑作者:百利宫

  

  中国水产频道独家报道,
  
  文/图 水产前沿 唐东东
  
  “这个环境下如果还去求大,是自寻死路。”
  

  湖南常德长林水产副理事长夏腾
  
  作为常德地区最大的水产料经销商和收鱼商之一,长林水产养殖专业合作社(简称“长林水产”)开始了自我“革命”,把高峰期合作社的283户成员淘汰到目前的121户。据长林水产副理事长夏腾介绍,近几年饲料经销利润下滑而经营风险增大,是其对长林水产进行内部调整的主要原因。
  
  水产前沿:大概什么时候开始觉得饲料经销不好做?
  
  夏腾:前两年鱼价不好的时候觉得越来越难做,鱼价好的时候有资金在流动,大家都没有发现困难之处。经销商以前普遍赊欠50%左右的饲料款给养殖户,高的去到70%,这些钱大部分需要经销商从外面筹集,不过四五年前饲料经销利润比较高,确实有钱赚。但是现在市场环境不好,大家都缺钱,又很难搞到钱,经营利润比较低,没什么好的突破点,又有这么大的资金压力,风险也在加大,慢慢地有些不成正比。
  
  水产前沿:您如何看待饲料经销商的发展,以及该如何转型?
  
  夏腾:我估计两年后又会倒掉一批饲料经销商。如果单单只作为一个简单的饲料中间商,没有流通能力且过度依赖经销过程中产生的现金流,没有自己的产业基地做支撑,肯定是缺乏风险抵抗能力。
  
  转型的话,我觉得可以将赊销给用户的资金拿出一部分来自己拓展基地做养殖,或者增加一些产业链别的盈利性产品。形势好的时候最好赶紧转型,这样行情差的时候能过得舒服点,同时也是为了后期满足市场对高质量和品牌水产品的需求打好前期基础;如果好的时候想着再缓缓,差的时候就更加难受了。这方面我是深有体会。
  

  正在开挖新鱼塘的基地
  
  水产前沿:长林水产有些什么改变?
  
  夏腾:我们把高峰期283个客户筛选到现在的121个,我的想法是把饲料对外经销这块缩小做精,对客户进行优化,转到做现金,总的饲料用量只会缩减30%,自己建立基地将饲料内部消化,加大对资金流和自主权的控制。我现在是求稳不求大,这个环境下如果还去求大,是自寻死路。
  
  经过这两年的努力我们已经把养殖板块做起来,今年合作社自已总共有3000亩水面,大小加起来有7个基地,其中有一个是1200亩的大湖,基地归属于我自已的公司常德启腾水产旗下管理。自己做养殖,最大的好处是卖鱼的节奏和鱼的品质自己能把控,也能提高资金周转利用率,新产品、新技术和新模式也能得到最好的推广。
  
  做经销商很简单,就是卖别人的东西,但自己没办法把控,只能靠市场,市场说怎么样就怎么样,比较被动。因此养殖板块我会制定出健康养殖生产标准,通过稻田+模式打造自已的有机米品牌,让产品有溢价的能力。我有朋友做餐饮行业,有些资源可以对接,像有机米我们也可以通过自己的电商渠道去卖。还有,我们参与鱼苗生产和销售,2016年4月前,我们在全国设立了5大市场销售渠道,这个5月份光纯系抗病草鱼水花共计销售7.5亿尾,这个也是全部现金交易,并且通过渔联网在全国范围里打开了自已的市场品牌。
  
  总的来讲,这两年我们已经完成经销商向产业链发展的过渡,饲料和动保作现在是作为自已配套服务的支撑,后期我们考虑的是如何在全国打造好我们的核心产品和品牌,甚至观光农业。
  
  水产前沿:长林水产下一步的规划?
  
  夏腾:合作社下一步将通过自有1200亩省级特色产业园为示范点,通过与淡水鱼类发育生物学国家重点实验室合作,引进养殖新品种合方鲫、翘嘴鳊和翘嘴鲌,打造集水产、水果、水生蔬菜和水稻为一体的“四水模式”,有效提升合方鲫的野生品质和生态鱼定位打造,通过“渔联网”实现产品的质量安全溯源和产品销售。为提升合作社综合实力,在原有的饲料、动保、苗种、技术、销售、物流和品牌等产业链的基础上,基于渔联网平台,进一步优化各个生产、管理和服务环节,为合作社下一步智慧渔业和生态品牌转型做强有力的支撑。

  【关键字】: 饲料 经销 淘汰 父辈 客户资源   水产养殖
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